Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором

Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором

Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.

Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.

Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.

Кирилл Бигай

CEO и сооснователь Preply

Какие бывают питчи

В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.

• Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
• Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
• Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.

Питчами часто называют и письма инвесторам.

Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.

Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора

Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.

Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.

Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.

Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).

Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.

Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.

На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.

Читать также

Elevator pitch

Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.

В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.

«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.

Как надо

Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.

Как не надо

Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.

Idea pitch

Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.

Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.

Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.

Как надо

Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.

Как не надо

Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.

Курсы Нетологии

Soft Skills

Узнать больше

• Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
• Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?

Funding pitch

Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.

На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).

При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.

Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.

Как надо

Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.

Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.

Как не надо

Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.

Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.

Питч в письме

Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.

Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.

Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.

Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.

В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.

Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.

Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.

Как надо

В презентации стоит ответить на следующие вопросы.

• В чём «боль» клиента.
• Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
• Как вы это реализуете.
• Как это монетизировать.
• Как формируется цена.
• Ваши финансовые показатели и прогнозы.
• Дорожная карта проекта.
• Каковы пути выхода на рынок.
• Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.

Как не надо

Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.

Последняя рекомендация

Не бойтесь получить отказ.

В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.

8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.

Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.

Читать также

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Правила питчинга: о чем говорить инвестору, чтобы он вложился в ваш стартап

Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев рассказал Inc., как подготовиться ко встрече с инвестором — сколько денег просить (не больше, чем нужно), что надо знать о клиенте (пола и возраста недостаточно) и как выглядеть уверенным, но не самоуверенным (не говорить, что вы придумали новый Facebook).

Наведите справки об инвесторе

Первым делом уточните, на каких стадиях он инвестирует. Если вы приходите к инвестору за seed-ом, а он инвестирует на раундах А, то ждать денег бесполезно, потому вы пришли к нему слишком рано. Если приходите на раунде А к инвестору, который инвестирует на seed-e, — вы опоздали.

Если вы находитесь на раннем этапе развития, не откладывайте выстраивание отношений с инвесторами. Хорошим знаком может быть следующий формат общения: «Я понимаю, что мой стартап еще не на вашей стадии, но я бы хотел информировать вас о наших достижениях и по возможности получить обратную связь. Тогда вы будете одним из первых, кто увидит, что мы доросли». За такими проектами, с позитивными изменениями, инвесторы обычно наблюдают.

Изучите портфель инвестора

Посмотрите, в какие компании ваш потенциальный партнер уже инвестировал. Хороший знак, если там есть компании вашего профиля: это значит, что человеку интересна индустрия, в которой вы работаете.

Если у инвестора в портфеле есть компания, похожая на вашу, но вы уверены, что сможете не просто занять часть рынка, а действительно стать номером один, так и говорите: «У вас есть компания N, у нее такие-то показатели. Но мой проект отличается тем-то и тем-то и имеет все шансы стать лидером, потому что…» Это выглядит амбициозно, но часто инвесторы такое любят.

Поговорите с портфельными компаниями инвестора

Пообщайтесь с первыми лицами проектов, которые уже сотрудничают с этим инвестором, — о нем самом, о том, как он принимает решения, какие у него внутренние процедуры, на что он обращает внимание, а на что — нет.

Встречайтесь с несколькими инвесторами

Ходить к разным инвесторам — это правильно, вести переговоры только с одним — нет. Если у вас достойные проект и команда, вы можете получить предложения от нескольких инвесторов, а потом уже выбирать с кем работать. Более того, получив несколько предложений, вы уже сможете поторговаться, создавать между инвесторами конкуренцию. Предприниматели редко так делают: обычно, получая первое предложение, успокаиваются и сразу соглашаются.

Когда ищите инвестора, выбирайте не деньги — выбирайте партнера. Вам придется с этим инвестором работать несколько лет, например, до следующего раунда. Или лет 10 сидеть вместе в совете директоров и прислушиваться друг к другу. Ваша задача — в «конфетно-букетный период» понять, сможете ли вы долгое время быть вместе или нет.

Будьте уверенными, а не самоуверенными

Сообщения, письма и звонки, которые начинаются с фраз «Мы построим новый Uber» или «Мы будем круче, чем Facebook», автоматически попадают в спам.

Покажите динамику

Марк Шустер из UpFront Ventures недавно хорошо написал у себя в блоге о том, что инвестировать нужно «не в точки, а в линии». То есть инвестор не может в один момент принять решение «инвестирую / не инвестирую». Потому что если компания интересная, рынок большой, а продукт или технология еще неизвестны, нужно всё проанализировать. Посмотреть, что ребята делали раньше, что у них сейчас получилось, что изменилось за месяц, за полгода. Покажите свою динамику — и вам будет проще убедить инвестора.

Знайте своего клиента (хотя бы потенциального)

«Кто ваш клиент?» — один из первых вопросов, который задает инвестор. Об этом все знают, и оттого непонятно, почему половина стартаперов не могут на него ответить. Это говорит о том, что человек не просто не готов к встрече, но вообще слабо понимает, что и для кого делает.

Пример неправильного ответа: «Мужчины и женщины от 18 до 25, живущие во всем мире». Правильно — говорить о некоем типаже своего клиента. Например: «Это Мария, 27 лет, она менеджер среднего звена, в средней компании в Москве. У нее есть машина, она снимает квартиру в центре города» или «Производственная компания с 100+ сотрудниками, которая решает свои маркетинговые задачи стандартным способом через агентства с бюджетом на рекламу от 1 000 000 рублей в месяц». Все любят истории — так придумайте и расскажите инвестору мини-историю о вашем клиенте.

Подготовьте хорошую презентацию

Можно использовать стандартную структуру презентации: 1. Кто ваш клиент или каков ваш клиентский сегмент. 2. Какую проблему этого клиента вы решаете. 3. Как вы ее решаете. 4. Рынок (сколько таких клиентов с такой проблемой существует). 5. Какие технологии вы используете («секретный соус»). 6. Что отличает вас от конкурентов. 7. Какие у вас достижения, динамика, unit-экономика. 8. Предложение для инвестора (сколько денег ищете). Хорошим руководством для подготовки к презентации я считаю книгу «Идеальный питч» Орена Клаффа.

Знайте себе цену

Если вы находитесь на ранней стадии, у вас нет продукта, нет клиентов, нет продаж, нет вообще ничего, — не нужно заявлять, что компания стоит $10 млн. У Александра Румянцева (одного из самых активных бизнес-ангелов в России) есть крайне прозрачная методология, по которой вы можете оценить свою компанию. У нас во ФРИИ для попадания в акселератор тоже есть минимальные критерии. Наличие 2 и более основателей, минимальный ценный продукт, первые продажи или пользователи, достаточно большой рынок (минимум 600 000 млн рублей в год). Такие компании получают стандартную для всех оценку и сумму инвестиций в размере 2,1 млн рублей за 7% компании.

Берите столько, сколько нужно

Часто бывает так, что стартапер приходит к инвестору и говорит: «Нам нужно $500 тысяч». Инвестор спрашивает: «А зачем?» Начинают разбираться, оказывается, что нужно на самом деле не 500, а 150. Не просите «с запасом» — берите столько, сколько нужно, чтобы добежать до следующей стадии.

Рассказывайте о своей команде

Чаще всего на вопрос о команде отвечают так: «Я генеральный директор, Лена — маркетолог, а вот наш технический директор Фёдор». Отлично, но никакой информации инвестору это не дает. Рассказывайте о достижениях участников команды, о том, что они делали и чего добились, а не о том, какую должность и когда занимали.

Вот хороший пример: «Наш технический директор три года работал главным инженером в известной компании, он победитель пяти всероссийских олимпиад по программированию. Я работал в отделе продаж компании-интегратора. За два года мы завершили 10 проектов с такими-то результатами».

Не придумывайте на ходу

Скорее всего, особенно на ранней стадии, на многие вопросы инвестора у вас не будет ответов. Задали сложный вопрос? Можете сказать, что это очень хороший вопрос, но вы о нем, если честно, не задумывались. Но записали и после встречи пришлете письмо со сроками, когда вы составите ответ на этот вопрос. Лучше сказать так, чем начинать что-то срочно выдумывать.

Просите не только деньги, но и обратную связь

Получать обратную связь о том, что вы делаете, — непрерывный процесс на протяжении всей жизни стартапа. Только благодаря непрерывной обратной связя от клиентов, инвесторов, экспертов предприниматель сможет научиться быть предпринимателем и понимать, в правильном ли направлении движется компания. Поэтому даже если вы не получите от инвестора предложение, он наверняка сможет рассказать вам вещи, которых вы не знали, и задать вопросы, которые вы сами себе никогда не задавали. Ответьте на них — и вы лучше узнаете собственный стартап.

— Илья, что вам должен рассказать предприниматель, чтобы вам захотелось с ним встретиться еще раз?

— Я отдам предпочтение тому, кто говорит о своем пути, о том, что он сделал конкретно для проверки бизнес-модели. То есть тому, кто провел анализ своей аудитории, выявил инсайты (скрытые знания), получил результаты. Многие из гипотез, которые он проверил, оказались ошибочными, но он тестирует развитие правдивых гипотез. Это должен быть некий вектор изменений компании. Основатель должен уметь об этом рассказывать: «Мы были вот в этой точке и дошли вот до этой». С такими компаниями я встречусь снова. Кроме того, обязательно нужен рынок, на котором вы пытаетесь делать бизнес. Нужно понимать, какие проблемы на этом рынке существуют, как вы эту проблему решаете, какие технологии используете. Ну и, конечно, активная жизненная позиция и умение слушать и впитывать информацию. В основателе должна быть страсть. Но не к деньгам, а к тому, чтобы что-то изменить в этой жизни для других людей.

Источник https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory

Источник https://netology.ru/blog/good-pitch

Источник https://incrussia.ru/understand/pravila-pitchinga-o-chem-govorit-investoru-chtoby-on-vlozhilsya-v-vash-startap/